曹宗強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)中透露出些許的馬基雅維利主義：注重實(shí)效，相信結(jié)果能替手段辯護(hù)。幸好，他的經(jīng)歷為其贏(yíng)得了這樣的資本，雖然剛來(lái)上汽依維柯紅巖（簡(jiǎn)稱(chēng)“上依紅”）主管銷(xiāo)售一年多，成效已十分明顯：今年1-7月，上依紅實(shí)現(xiàn)了1.63萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，同比增長(zhǎng)62.2%；其所在重卡行業(yè)同期僅微增8%。而在曹宗強(qiáng)看來(lái)，這還只是“改革措施尚未完全到位”的結(jié)果，否則，“應(yīng)是100%以上的增長(zhǎng)！”
上依紅的底氣
2013年這場(chǎng)漂亮的翻身仗，來(lái)得并不容易。被外界稱(chēng)為“少壯派”的曹宗強(qiáng)，和上依紅總經(jīng)理熊偉銘一樣，從上柴空降而來(lái)，主管銷(xiāo)售。在許多人看來(lái)，曹宗強(qiáng)這枚“空降兵”似乎來(lái)得并不是時(shí)候。這些年，上依紅的業(yè)績(jī)?nèi)缤^(guò)山車(chē)，跌宕起伏。自2009年底，熊偉銘主政上依紅之后，公司迎來(lái)了連續(xù)兩年的平穩(wěn)發(fā)展。
2010年，銷(xiāo)售事業(yè)部完成整車(chē)銷(xiāo)售33000輛，同比增長(zhǎng)69%；2011年，在全行業(yè)整體同比下降30%的情況下，上依紅依然能保持31500輛的銷(xiāo)量，市場(chǎng)占有率達(dá)到3.6%；2012年，熊偉銘本打算大干一場(chǎng)，提出了沖擊35000輛的目標(biāo)，然而，當(dāng)年第一季度的傳統(tǒng)旺季一過(guò)，熊偉銘就發(fā)現(xiàn)計(jì)劃要落空了。
2012年上半年重卡行業(yè)大幅下降了近30%，自卸車(chē)、牽引車(chē)和載貨車(chē)等三大細(xì)分市場(chǎng)無(wú)一幸免。上依紅的銷(xiāo)量更是以同比下降近60%的成績(jī)慘淡收官，下降幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他重點(diǎn)重卡企業(yè)，這讓熊偉銘十分苦惱。這些年上依紅已走出了文化磨合期，在終端市場(chǎng)與拓展新品方面都做了積極的布局，可為什么依舊不能很好地抵抗行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)呢？
相比之下，中國(guó)重汽和陜汽因出口量大，市場(chǎng)份額反而得到提升，歐曼則因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為均衡，銷(xiāo)量下滑小于行業(yè)平均降幅。不管是車(chē)型結(jié)構(gòu)均衡，還是出口銷(xiāo)量大，企業(yè)都可以很好地抵御風(fēng)險(xiǎn)，而這兩方面恰好是上依紅所欠缺的。從整個(gè)市場(chǎng)行情來(lái)看，1/3是公路車(chē)、1/3是工程車(chē)、1/3是專(zhuān)用車(chē)，但上依紅的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，80%-90%的產(chǎn)品都是自卸車(chē)，嚴(yán)重偏科。用熊偉銘的話(huà)講，花了99%的精力只爭(zhēng)取了1/3的市場(chǎng)！
建設(shè)一套科學(xué)的銷(xiāo)售體系刻不容緩，曹宗強(qiáng)臨危受命，協(xié)助熊偉銘快速進(jìn)行銷(xiāo)售體系的建設(shè)，提升銷(xiāo)量無(wú)疑成為當(dāng)前第一要?jiǎng)?wù)！2012年4月，一項(xiàng)名為“重整計(jì)劃”的運(yùn)動(dòng)開(kāi)始了……
面對(duì)上依紅最致命的問(wèn)題——產(chǎn)品單一化，曹宗強(qiáng)并非無(wú)從下手。自2007年合資以后，上依紅不僅保留了紅巖品牌、增加了依維柯品牌，產(chǎn)品還分為25大系列、1000多個(gè)品種、載重涵蓋5-60噸的重型汽車(chē)，產(chǎn)品種類(lèi)足以滿(mǎn)足三大類(lèi)商用車(chē)市場(chǎng)的需求。問(wèn)題就在于三大類(lèi)車(chē)型的銷(xiāo)售任務(wù)并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的劃分，上依紅仍習(xí)慣性地傾向于自卸車(chē)的銷(xiāo)售。
于是在營(yíng)銷(xiāo)改革方面，曹宗強(qiáng)首先就把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部拆分成公路車(chē)業(yè)務(wù)部、工程車(chē)業(yè)務(wù)部、專(zhuān)用車(chē)與大客戶(hù)業(yè)務(wù)部三大業(yè)務(wù)部門(mén)，從以管理為導(dǎo)向過(guò)渡到以業(yè)務(wù)為核心，做到真正的矩陣式管理，銷(xiāo)量成為銷(xiāo)售事業(yè)部所有人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。
這樣一個(gè)細(xì)致的劃分，奠定了上依紅專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。然而形勢(shì)比想象得更要緊迫，重卡行業(yè)的頹勢(shì)仍愈演愈烈，曹宗強(qiáng)已明顯感覺(jué)到了重卡市場(chǎng)的巨變。“未來(lái)國(guó)內(nèi)重卡的市場(chǎng)容量很難再突破百萬(wàn)輛了！在一個(gè)供大于求的大環(huán)境下，一定要有與眾不同的東西！”
