11月15日，記者在上汽依維柯紅巖（以下簡(jiǎn)稱紅巖）營(yíng)銷比武大賽上采訪了銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)。曹宗強(qiáng)是地道的南方人，但是，筆者看來(lái)，他的作風(fēng)卻有些北方人的味道，作風(fēng)大膽，表達(dá)直接。 體系新變化：三大領(lǐng)域 三個(gè)總監(jiān) 今年紅巖的銷售體系發(fā)生了很大變化，其營(yíng)銷系統(tǒng)被劃分成三大領(lǐng)域，分別由三個(gè)總監(jiān)領(lǐng)銜。 所謂三大領(lǐng)域，就是把銷售部劃分為公路車業(yè)務(wù)部、工程車業(yè)務(wù)部、專用車/大客戶業(yè)務(wù)部等三大業(yè)務(wù)部門，以銷量為核心開展各項(xiàng)工作。 曹宗強(qiáng)接著表示，很多企業(yè)都有大客戶部，但是以前紅巖沒有，現(xiàn)在紅巖成立了這個(gè)部門，也是面向未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。“物流公司這樣的大型集團(tuán)會(huì)越來(lái)越多，而過(guò)去那種散戶會(huì)越來(lái)越少，市場(chǎng)集中度會(huì)不斷提高。抓大客戶一定是未來(lái)方向?，F(xiàn)在，紅巖成立這個(gè)部門，一方面是希望提高當(dāng)前銷量，抓住一些大的客戶，另外一方面就是迎合將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。” 此外，三個(gè)總監(jiān)就是在以上三個(gè)部門中，每個(gè)部門有一個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)。而且每個(gè)總監(jiān)都有相應(yīng)的考核指標(biāo)。 理念新轉(zhuǎn)變：三大戰(zhàn)役 三管齊下 紅巖今年在調(diào)整組織機(jī)構(gòu)的同時(shí)，也在理念上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變。曹宗強(qiáng)告訴記者：“今年，紅巖改革服務(wù)管理，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)成員秉承‘精、誠(chéng)、達(dá)、信’的服務(wù)理念，樹立‘服務(wù)零距離’品牌，一切以客戶滿意為中心，向服務(wù)要效益。” 曹宗強(qiáng)告訴記者，紅巖今年打了三大戰(zhàn)役：老金剛競(jìng)爭(zhēng)力提升，8×4公路自卸車銷售提升，6×4牽引車銷量提升。 至于打贏這三大戰(zhàn)役的“武器”，曹宗強(qiáng)認(rèn)為紅巖三管齊下，從三個(gè)方面來(lái)保證三大戰(zhàn)役的成功。“這‘三管’分別是：業(yè)務(wù)上加強(qiáng)訂單管理、建立商品改進(jìn)機(jī)制、改革出口銷售模式。” 曹宗強(qiáng)接著說(shuō)道：“這次的營(yíng)銷比武大賽，就是網(wǎng)絡(luò)成員營(yíng)銷能力提升的平臺(tái)，是所有參賽選手個(gè)人綜合素質(zhì)和技能水平的演繹，更是對(duì)各單位重視職工技能素質(zhì)提高，推進(jìn)人才選撥和培養(yǎng)的一次檢驗(yàn)，對(duì)全面提升紅巖營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展起著重要的作用。” 員工新要求：三個(gè)“同” 銷量第一位 對(duì)于駐點(diǎn)銷售人員的要求，紅巖用了三個(gè)很有意思的詞來(lái)概括，就是“同吃、同住、同勞動(dòng)”。具體說(shuō)起來(lái)，就是在銷售管理上合理分配管理權(quán)限，駐外人員下沉營(yíng)銷一線，與經(jīng)銷商、服務(wù)商等網(wǎng)絡(luò)成員“同吃、同住、同勞動(dòng)”，建立起高效、務(wù)實(shí)的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。在網(wǎng)絡(luò)管理上實(shí)施差異化產(chǎn)品線授權(quán)，打造重卡行業(yè)“最具盈利經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)”的品牌。 當(dāng)記者詢問究竟如何同吃同住同勞動(dòng)時(shí)，曹宗強(qiáng)笑著告訴記者：“就是住在經(jīng)銷商那里，吃在那里，在那里上班，和經(jīng)銷商一起面對(duì)市場(chǎng)。” 曹宗強(qiáng)介紹，紅巖今年還有一個(gè)“8050”計(jì)劃，具體說(shuō)起來(lái)，就是要求年銷量在50輛以上的經(jīng)銷商超過(guò)80家。“當(dāng)然，我們有很多經(jīng)銷商年銷量遠(yuǎn)不止50輛，但現(xiàn)在要求至少有80家經(jīng)銷商能達(dá)到這個(gè)最低要求。” 談及未來(lái)市場(chǎng)，曹宗強(qiáng)表示，“重卡行業(yè)經(jīng)歷了十多年的市場(chǎng)上漲后，自2011年下半年以來(lái)進(jìn)入震蕩下跌階段，市場(chǎng)基調(diào)發(fā)生了根本性變化。2012年行業(yè)重卡產(chǎn)銷量預(yù)計(jì)在65萬(wàn)輛左右，但行業(yè)產(chǎn)能超過(guò)250萬(wàn)輛，未來(lái)市場(chǎng)年度總需求預(yù)計(jì)不會(huì)超過(guò)100萬(wàn)輛，因此重卡行業(yè)將長(zhǎng)期處于嚴(yán)重的供過(guò)于求狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷。” 曹宗強(qiáng)最后強(qiáng)調(diào)，紅巖銷售部今后有三個(gè)關(guān)鍵詞，就是：“銷量，銷量，還是銷量。”
紅巖杰獅重卡
曹宗強(qiáng)履新后，致力于推進(jìn)管理變革和業(yè)務(wù)改革，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，實(shí)施了一系列銷售新政。這些新政，筆者總結(jié)起來(lái)就是“三三三”制。
打上iveco標(biāo)的杰獅重卡出口車型
至于為何要?jiǎng)澐譃槿箢I(lǐng)域這一問題，曹宗強(qiáng)解釋道：“以前，無(wú)論是紅巖的銷售人員還是經(jīng)銷商，都愿意賣好賣的車，什么車容易賣就賣什么車。對(duì)于以前并不強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，比如公路車，始終得不到積極的推廣?，F(xiàn)在紅巖把銷售體系分為三大領(lǐng)域，負(fù)責(zé)三大領(lǐng)域的業(yè)務(wù)員都要考核任務(wù)，而相應(yīng)的，經(jīng)銷商也分成公路車和工程車兩大部分，也要獨(dú)立考核。因此，無(wú)論對(duì)于我們的銷售人員還是經(jīng)銷商，只要是劃到在公路車業(yè)務(wù)部分的，都必須要全力以赴，必須把所有精力都放到公路車的銷售上。通過(guò)這個(gè)方法，紅巖在公路車上的短板可以慢慢得到彌補(bǔ)。”
